通販ビジネスを続けていると、「最近リピート率が落ちてきたな」「新規獲得コストが上がってきて、利益が出にくい」そんな悩みに直面することはありませんでしょうか。
実はその突破口は、新しい顧客を探すことではなく、すでに商品を買ってくれたお客様の中に眠っているかもしれません。今回は、中小通販会社が今すぐ取り組める休眠顧客掘り起こし施策についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
一般的に、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を再活性化するコストの5倍以上かかると言われています。それにもかかわらず、多くの企業は「新規集客」にばかりリソースを投下し、休眠顧客へのアプローチは後回しになりがちです。しかし一度でも購入経験がある顧客は、商品への理解ブランドへの信頼感をすでに持っています。適切なアプローチさえできれば、新規顧客以上に効率よく売上につなげることが可能です。
ポイントは、「ただリストにアプローチする」のではなく、データを活用してセグメントを切ること。例えば、最終購入日・購入商品ジャンル・購入頻度・単価などの軸で顧客を分類し、ターゲットごとに適切なコミュニケーションを設計することが欠かせません。
弊社のクライアント事例では、購入傾向別にパターンを分けた施策を実施し、通常のDMやメルマガ施策に比べて効果率が3～5倍超という成果が出たケースもございます。適切にデータを読み解き、戦略を立て直せば、休眠顧客施策はやればやっただけ成果が出る可能性もあるのです。
新規獲得コストが高騰し続ける今の通販市場において、休眠顧客へのアプローチは最もコスパの高い売上アップ施策の一つです。そのためには、「とりあえずアプローチする」のではなく、「データに基づく戦略的な掘り起こし」が大切です。御社の中にも、まだ眠ったままの「宝の山」があるかもしれません。ぜひ一度、自社の顧客データを整理・分析し、休眠顧客向けのアクションプランを立ててみてください。
ダイレクト・ラボでは、通販企業様向けに休眠顧客掘り起こし施策の設計・実行支援も行っています。ご興味があればぜひ、ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
福岡の通販広告・販促・通販コンサルティング専門の広告代理店 株式会社ダイレクト・ラボ
ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
