７月も後半となり、さらに暑い日が続いておりますが皆様いかがお過ごしでしょうか。さて今回は「通販商品の価格帯」に関するトピックスです。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販商品の中で同じようなジャンルの商品でも、商品によって大きく値段の開きがあるものが存在します。一般的に売れ筋は、低価格帯の商品と高価格帯の商品のどちらかに分かれ、そのどちらにも属さない商品は多くの競合の中に埋没してしまう傾向があるため、市場には少ないものです。
この価格設定はどちらの商品を購入する顧客層をターゲットにするかによって大きく変わります。
まず「安い」を求める顧客層が何を重視しているか。それは「大量」「簡単」「機能より価格優先」などの項目です。そういったポイントを重視しているため、はじめから強い購入意欲がなくても、商品を試しに購入する傾向があります。ユーザーは試しに商品を購入し、それらのポイントを越えてくる「感動体験」をそこで得られれば、そのユーザーはリピーターに変化していきます。
反対に「高い」ものでも購入する顧客層が重視しているのは「安心・安全」「信頼」「ステータス」などです。値段の安さは購入の大きな理由にはならず、自分にとって本当に必要なもの、生活を豊かにするものであるかを重視し、それらが得られれば、値段に関係なく商品を購入します。
まず価格設定の際はこのどちらの顧客層を意識した商品であるのかをしましょう。
さて、これに関連する話ですが、通販では初回購入商品はキャンペーンなどで安く設定されているものが多いのですが、初回は安くても、そもそも定価が高く、２回目以降の購入が非常に高額になったり、定期購入キャンペーン等で初回はオファーがついても、その後はつかないなどのケースで、リピーターがつきにくい、または離れやすい商品も少なくありません。これは単純な話、「安い」が「高い」になって買わなくなったと言うことです。
前述したように「高い」を選ぶ方が重視しているのは「安心・安全」「信頼」「ステータス」です。それを意識すれば、初回に「安く」商品を提供した方のリピート促進のために、必要なのが、「安心・安全」「信頼」「ステータス」に特化した販促が必要であることは言うまでもありません。この部分を疎かにすれば、まず再購入に繋がらないということです。「安く」を「高く」に変える際も、２つの顧客層をしっかり意識して企画していくことが大切です。
自社の商品の価格関連の設定はいかがでしょうか。「安い」と「高い」のバランスは最適化されていますでしょうか。ぜひ一度チェックしてみてください。何か気づきがあるかもしれません。
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最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
