通販ビジネスで最も大切な指標とされるのがLTV。お客様が取引きの中で、一定の期間を通じて、どれだけの売上（利益）にもたらしてくれるか、それをライフタイムバリュー～LTV(顧客生涯価値)～と呼びます。このLTVをどれだけ上げることができるか、上げる企画を展開できるかが通販ビジネスの生命線です。今回はそんな通販におけるLTVの重要性についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販ビジネスを推進するために必要なのが広告・販促コストですが、それらを算出する上でまず必要になるのがお客様のLTVをどう想定するかです。これらのコストはたとえ高くなっていたとしても、お客様との良好な関係を継続・維持し、広告・販促コストがLTVを上回っていれば社に利益をもたらすことができます。商品の購入は一度では終わりません。一度目はきっかけと考え、何回継続して商品をつかっていただけるような設計の商品になっているかまず確認が必要です。
LTVの算出方法はとても簡単です。
LTV＝注文単価(平均）×粗利率×利用回数×利用年数
新規顧客を獲得するコストが、上記で想定するLTV以下であれば、ひとまず費用対効果はクリアというロジックが成立します。
現在、通販マーケットは成熟期にあり、競争も激しくなっています。限られたマーケットの中で、新規の顧客獲得にはやや頭打ち感が出ている状況です。そのため長期的に利益を積み上げていくため、CRMの充実化によるLTVの向上が今まで以上に大切なミッションになります。自社のLTVに対する考え方や取り組みはいかがでしょうか。まずはチェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
ダイレクト・ラボでは通販全体の再構築支援、既存通販のCRMリフレーミング、リブランディング、コンサルティング、商品開発、ECの立ち上げ、SNSの運用、通販広告・販促の企画～デザイン制作など幅広く行っております。初回ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
