通販では売上アップのために、一人のお客様へ対して、すでに購入している商品とは別の商品の購入を促します。これをクロスセル促進と言いますが、通販では非常に難易度が高い販促の一つとされています。今回はそんな通販におけるクロスセル促進を上手に行うためのコツについてお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
まず既存顧客への別ジャンル商品のクロスセル促進に関しては、もともとその商品に興味があったわけではないため、顧客の興味喚起を改めていかに上手く行うかがポイントになります。顧客は現在購入している商品には期待していますし、そのアドバンテージは確かにありますが、その企業の販売する商品すべてに無条件に期待することはほとんどありません。多くの方がこれを忘れて販促を行いがちです。
単に良いものだからお試しくださいというのでは顧客は振り向かないことがほとんどです。
そこで大切になってくるのが販促の基本の「まずは試してみたい」と思っていただくことです。
例えば、オファーは初回○％引きという表現では、通常のセールになってしまうため、顧客限定で使用できるお試し商品券などでキャンペーンの見せ方を変えてみたり、実感を感じていただくため１つの購入で２つめがもらえるというようなイベントを行ったり、商品に同梱したアンケートにお答えいただくことでキャッシュバックなど、まずはいかにイベントをつくり購入ハードルを下げていくかがポイントになるかと思います。その上でクリエイティブに関しては、新規折込広告や雑誌記事広告を作るような感覚で丁寧にクリエイティブを作成することを基本にしましょう。「この商品は他社商品とどう違うの」「なぜあなた様にオススメしているのか」等、「既存顧客だからある程度説明をしなくても大丈夫だ」と慢心せず、お客様に対して必要な情報を端折らずにしっかりと訴求をつくることが大切です。
通販で商品を購入することは、特別なことではなく、当たり前の時代になった今、一度顧客になったているから競合よりも販促はリーチしやすいと安心するのは禁物。ライバルはあらゆるメディアを使って顧客にアプローチをかけてきます。そういったマインドをセットして企画に臨むだけでも大きな変化が期待できるはずです。
自社の状況はいかがでしょうか。一度チェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
ダイレクト・ラボでは通販全体の再構築支援、既存通販のCRMリフレーミング、リブレンディング、コンサルティング、商品開発、ECの立ち上げ、SNSの運用、通販広告・販促の企画～デザイン制作など幅広く行っております。初回ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
