「以前と同じ広告費をかけても、新しいお客様が集まらなくなってきた」。そんなとき、広告の画像やコピー、配信先を見直すことは大切です。ただ、それと同時に考えたいのが、「お客様との出会いを、どれくらい広告に頼っているだろうか」ということです。広告は、まだ自社を知らない方に商品やサービスを届けるための大切な手段です。一方で、新規獲得の多くを広告に頼っていると、獲得単価の上昇が、そのまま利益や売上の伸びに影響します。今回は～広告だけで新しいお客様を集め続けられるか～についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
広告費を増やさなければ売上を維持できない。けれど、増やすほど利益が残りにくくなる。こうした状況では、広告の改善と並行して、出会いの接点そのものを育てていく視点が必要です。
例えば、ある保湿系化粧品を販売している会社を考えてみます。これまでは、お試しセットの広告から新しいお客様を集めていました。しかし、獲得コストが上がり、従来のやり方では採算が合いにくくなってきた。そこで広告以外の接点を考える際、まず手がかりになるのは、すでに購入してくださっているお客様の声です。
「夕方になると乾燥するのが気になっていた」「何を重ねても物足りなかった」「使い方を教えてもらって、ようやく自分に合う量がわかった」。こうした声には、購入前の方が知りたい情報が含まれています。その疑問に答える記事をホームページに掲載したり、使う量や順番を短い動画で紹介したりする。実際の声を掲載する場合には許可を得ながら、検討中の方が判断しやすい情報を整えていきます。
こうした情報は、検索やSNSから自社を知っていただく入口になります。また、広告を見て興味を持った方が、購入前に会社名や商品名を調べた際にも役立ちます。広告で生まれた関心を、安心や納得につなげる役割もあるのです。
紹介についても同じです。「紹介キャンペーンを実施すれば広がる」と考える前に、誰かに勧めたいと思える体験があるかを見直すことが大切です。商品への満足はもちろん、質問への丁寧な対応や、購入後の気配りが、紹介のきっかけになることもあります。そのうえで、商品ページを送りやすくするなど、紹介しやすい方法を用意します。
ただし、記事もSNSも紹介も、始めてすぐに広告の代わりになるとは限りません。担当者が続けられること、お客様が実際に知りたい内容であること、購入までの案内がわかりやすいこと。このあたりを整えながら、少しずつ育てていく必要があります。取り組みの評価も、閲覧数やフォロワー数だけでは十分ではありません。どの情報が購入の後押しになったのか、どこで自社を知ったのか。アクセスの動きや購入時のアンケートなどを通じて確認すると、次に力を入れるべきことが見えてきます。
新規獲得のコストが上がったときは、自社とお客様の出会い方を見直す機会でもあります。広告の力を生かしながら、役立つ情報や顧客体験、紹介といった接点も育てていく。その積み重ねが、次のお客様に選ばれる理由となり、事業を支える土台になっていくのではないでしょうか自社の運用状況はいかがでしょうか。まずは一度チェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
ダイレクト・ラボでは通販全体の再構築支援、既存通販のCRMリフレーミング、リブランディング、コンサルティング、商品開発、ECの立ち上げ、SNS運用、通販広告・販促の企画～デザイン制作など幅広く行っております。初回ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。
最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
福岡の通販広告・販促・通販コンサルティング専門の広告代理店 株式会社ダイレクト・ラボ
ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
