近年、通販業界でも生成AIの活用が一気に進み始めています。広告バナー、LP構成、メルマガ、CRMシナリオ、商品コピーなど、以前は数日かかっていた作業が、数時間単位で進む場面も増えてきました。確かに、AIは販促の制作スピードを大きく変えています。しかし一方で、現場では別の課題も増えています。それが、「社内の意思決定が追いつかない」という問題です。今回はAI時代に大切なマーケティング推進の合意形成についてをお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
たとえば、「AIで大量に企画案は出せる」「クリエイティブも短時間で作れる」 「改善案もすぐ比較できる」 にも関わらず、「結局どれを優先するのか」「ブランド的にOKなのか」「CS負荷は問題ないか」「在庫は持つのか」「誰が最終判断するのか」が曖昧なまま止まってしまうケースです。AIによって「作るスピードは上がった」一方で、「組織の合意形成」が新たなボトルネックになり始めているのです。
以前は、企画を1本作るだけでも時間がかかっていました。そのため、自然と社内で議論する時間も存在していました。しかし今は違います。AIを使えば、企画案は一気に10案、20案と出てきます。だからこそ重要になるのが、「何を基準に判断するのか」という共通言語です。
たとえば、ある通販会社では、販促会議のたびに部署ごとの意見が対立していました。販促部は「CVを取りにいきたい」CSは「問い合わせ増加が不安」物流は「急な出荷増に耐えられない」商品部は「値引きでブランド毀損したくない」それぞれ正しいことを言っています。しかし、「会社として何を優先するか」 が共有されていなかったため、施策決定に時間がかかり、結果的に市場変化への対応も遅れていました。そこでその会社は、販促判断の基準を整理しました。「短期売上だけでなくLTVで判断する」「ブランド毀損を伴う施策は行わない」 「現場負荷も重要なKPIとして扱う」 「新規獲得より既存顧客維持を優先する期間を設ける」など共通言語を定めたことで、意思決定スピードが大きく改善しました。
AI時代は、企画力だけで差がつく時代ではありません。むしろ、「何をやるか」より「何をやらないか」を組織で共有できている会社のほうが、ブレずに前へ進めるようになっています。また、AI活用が進むほど、現場には情報が溢れます。だからこそ経営やマネジメントには、「優先順位を整理する力」「判断基準を言語化する力」「部署横断で合意形成する力」 が求められるようになります。
販促の成果は、広告運用やクリエイティブだけで決まる時代ではありません。「組織として同じ方向を向けているか」この視点が、これからの通販企業ではますます重要になっていくのではないでしょうか。まずは自社の状況を一度チェックしてみてください。何か見えてくることがあるかもしれません。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
