国内の人口は減少傾向でマーケットの広がりに限りがありますが、通販へ参入する企業は年々増加傾向にあります。新規顧客獲得が難しくなる中、どのような対策が必要なのかを考えてみます。今回は「競争激しい通販市場で選ばれるために」という内容のトピックスをお届けします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
通販で新規顧客を獲得するコストは２０年前と比較し、約４～５倍になったとも言われています。これは競合他社の増加もありますが、広告媒体の多様化やネット広告の拡大、市場の広告へ対する意識変化や慣れなど多くの要因が絡んでいます。今後１０年でさらに顧客獲得コストは上がるとも言われ、一部では１０倍程になるのではという予測もあります。このような飽和状態にある通販市場の中で新規顧客獲得と既存顧客の維持を行っていくために最低限何が必要なのか。それはまず基本に忠実に、シンプルに以下の３つをおさえていく必要があると思います。
（１）．商品の訴求内容を随時見直し、商品に新しい付加価値をつくる
（２）．競合他社の販促手法を研究し、商品スイッチを積極的に促していく。
（３）．新商品のテスト開発からローンチまでをリスクを抑えて短期間でおこなう
（１）は販売中の商品を再度見直し、訴求するポイントを変更、ターゲットとなる顧客層を大胆に変え、最適な市場へ商品を再投入するということです。商品自体に問題があるわけではなく、ターゲットがマッチしていない場合も多々あります。
（２）は競合他社がすでに獲得している顧客へ対し、自社の商品が機能的に上回っている点を分かりやすく訴求する広告戦略をとり、商品スイッチを促していくやり方です。まったくゼロから顧客を開拓するよりも、商品に対して興味のある層へダイレクトにアプローチすることで効率化を図ります。
（３）は商品の企画から投入までの時間を短縮、数を増やし、ヒットの生まれる確率を高くするという方法です。これには開発からローンチ、そして販売網を整備する必要はありますが、流れをつくることができれば顧客獲得～売上拡大まで効率的に回転させていくことも可能です。
上記に上げたもの以外でも方法は多数ありますが、まずは手始めに定番と言われる上記に関連することを見直していくことをおすすめいたします。通販市場はとても早いスピードで変化し続けています。新しい１年がはじまる今、しっかりと自社のポジションを見直してみるのもいいかもしれません。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
