新規獲得はできているのに、売上が伸びてこない。こんな悩みを抱えている事業者さんは多いものです。この原因の一つが、LTV（ライフタイムバリュー）の課題です。これはお客様が自社にもたらしてくれる生涯の売上を高めきれていないということ。仮にキャンペーンを多用して新規をどんどん取っても、リピートせずに離脱されてしまえば、広告費がかさみ利益が出にくくなってしまいます。多くの通販企業が直面しているリアルな課題です。さらに広告単価が高騰し続ける今の時代、新規獲得だけに頼るモデルは年々リスクが大きくなります。だからこそ、一人のお客様から、より長く、より高い価値を生み出す。この発想が重要になってきています。今回は、LTVの見直しの重要性をお伝えいたします。お時間ある際にぜひお読みくださいませ。
LTVの見直し、これをシンプルに言えば、今いるお客様に、もっと長く・深くファンになってもらうことです。
例えば・・・
● 健康食品の通販会社で「飲み方ガイド」や「続けるコツ」を同梱しただけで、定期購入率が1.5倍にアップした事例
● 化粧品通販で、購入後1か月以内にニーズに合わせた商品提案をしたら、クロスセル率が20％以上伸びた事例
● サプリメント通販で、初回購入後に「まとめ買い定期コース」へのアップセルを案内したところ、1人あたり売上が1.5倍になった事例
● 健康系スイーツ通販で、購入後アンケートを実施して好みを把握し、パーソナライズな施策を提案をした結果、リピート率が25％向上した事例
これらは実際に起こしていることですが、別に特別なことをしているわけではありません。「お客様の体験をちょっと良くする」「続けたくなる工夫を一つ入れる」その積み重ねが、着実にLTVを押し上げているだけです。まずは、初回購入者へのフォロー設計を見直すだけでも十分効果が出ます。DM一通、メール一通、リーフレット一枚を変えるだけでも、お客様との関係性は変化します。
売上に悩んだら、新規を取りにいく前に、「今のお客様と、もっと長くいい関係を築けているか」を見直してみてください。LTVが伸びれば、広告も攻められ、ビジネスは安定しはじめます。通販事業の運営には欠かせない視点です。ぜひ意識してみてください。
ダイレクト・ラボでは通販全体の再構築支援、既存通販のCRMリフレーミング、リブランディング、コンサルティング、商品開発、ECの立ち上げ、SNSの運用、通販広告・販促の企画～デザイン制作など幅広く行っております。初回ご相談は無料ですのでお気軽にお問い合わせください。最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
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ダイレクトマーケティングプランナー 石井 孝典
