通販企業様を『販促・プロモーション・広告表現』の専門的視点から売れるコンサルティング
お問い合わせ 092-791-1128 9:30~18:30(土日祝を除く)
通販・マーケティング用語のご紹介
TECHNICAL TEAM

通販広告・販促をつくる上で基本となる
大切なキーワードを厳選してご紹介します。

ダイレクト・ラボがサポートする通販ビジネスの世界には、専門的なマーケティング用語がいくつもあります。覚えておくと企画立案やパートナー企業様とのお打ち合わせの際に、何かと役に立つ専門用語。ここでは厳選してご紹介します。

通販ビジネス用語 篇

RFM(アールエフエム):
データベースを用いたターゲットマーケティングで、顧客の購入履歴を分析する手法。RはRecencyの略でもっとも最近購入された年月日、FはFrequencyの略で一定期間の購入回数、MはMonetaryの略で一定期間の購入金額を表します。それぞれに通販企業独自にウェイトを設定し、合計評価点で、ダイレクトメールや会報誌、カタログ、メルマガ等、広告を送付する際の顧客を絞込む判断材料にします。活用することでレスポンス率や費用対効果を高めることができます。
ROI(アールオーアイ):
Return On Investmentの略。通販広告や商品開発等に使用した投資額に対し、一定期間で得ることのできた収益の割合。通販企業の収益性を測る指標の一つで、数字が大きいほど優良とされます。
KPI(ケーピーアイ):
Key Performance Indicatorの略。主要業績評価指標のことで、通販企業の事業収益を構成する主要なパラメーター。通販企業の事業全体の総合評価を可能にするもので、財務関連の数値をベースにした業績評価に加え、ブランド、商品ラインナップ、顧客のロイヤリティ、社員のナレッジ等といった無形の企業資産も数値化、関連性を明確にし完成します。KPIに基づくことで、社員が共通目標に向かって進むため、コンセンサスを高めながら事業拡大を目指すことが可能になります。
LTV(エルティーブイ):
Life Time Valueの略。通販企業が長期的に1人の顧客から得られる利益を指標化したもの。顧客の生涯価値、寿命価値とも呼ばれ,1回の購入金額に生涯の購入回数を乗じて測定します。この数値が大きいほど優良顧客とされ、いかにその数を増やすかが通販企業にとっての課題になります。
CPR(シーピーアール):
Cost Per Responseの略。通販広告を投下した際の、1件のレスポンス(お問い合わせや無料サンプルキット等のお申し込み)を獲得するためにかかった費用のことを指します。レスポンス獲得のために必要な全コストをお問い合わせ数等で除算し算出。
CPO(シーピーオー):
Cost Per Orderの略。ダイレクトマーケティング実施の結果を測定する重要な数値のひとつ。商品売り出しに必要な全コストを受注した注文数で除算し算出。1件の注文(商品の本品購入)を獲得するのにかかった費用を指します。例えば、商品オファーや通販広告を含む全コストを200万円とし、注文数が400件とすると1件の受注費用は5,000円となり、これがCPOとなります。粗利益率目標を50%で設定する場合は、1件当たりの販売金額は10,000円以上でないとプロモーションは失敗となります。CPOの低いプロモーションをいかに確保するかが通販企業の課題です。
USP(ユーエスピー):
Unique Selling Proposition の略。通販広告・販促の作り込みにおいて、その商品だけが持つ長所を発見し、効果的な売り込み提案に仕上げること。USPの仕上げは商品売上に大きく影響します。
データベースマーケティング:
顧客属性や購買傾向をデータベースに記録区分し、顧客に合ったサービスを提供するマーケティング・通販広告の手法のこと。顧客のデータベースの構築と、その分析の2段階で行われ、既存の顧客を継続的に管理し、LTVを増やすこと等に活用されます。
コンテクストマーティング:
顧客のもつ背景や心情を理解し、それにふさわしい商品を提供するマーケティングのこと。行動パターンや状況にタイミングを合わせ、それに対応した商品やサービスを提供し、購買意欲を効率的に高める手法でWEBマーケティングの主流になっています。
データマイニング:
顧客の購買データや通話履歴、クレジットカードの利用履歴等、通販企業に蓄積されるデータを解析し、パターンや相関関係を見出し、通販広告・販促に役立てること。
テキストマイニング:
文章を単語や文節で区切り、それらの言葉の出現の頻度や共出現の相関や傾向、時系列等を解析し、通販広告・販促に有用な情報を取り出す分析手法のこと。
ブランドスイッチ:
顧客がそれまで購入してきたブランドとは異なる、競合ブランドを購入し始めること。原因はブランドへの不満、広告への共感、気まぐれ等の消費者自身の心理的変化や、小売店での陳列方法、販売員からの推奨など多岐に渡ります。新規顧客の獲得はコストがかかりリスクを伴うため、いかにブランドスイッチを防ぎ、既存顧客をつなぎ止めるかが通販企業の重要な課題になっています。
VOC(ヴィオーシー):
Voice Of the Customerの略。顧客の要求、競合他社の活動、市場の変化などを継続的に追跡し、まとめたもの。通販企業内のコールセンターやお客様窓口に集まるアンケートや苦情、お喜びの声、体験談等はこれに該当。VOCの活用で商品やサービスの質向上を図ります。
F2転換施策:
購入回数が1回のみ(Frequencyが1)の顧客に、2回目の購入を促すための施策。通販業界全体で本品購入前の無料サンプルや有償サンプルを使った販促戦略が多くなっており、F1で終了するケースが増加。2回目の本品購入促進が困難になってきています。そのため優良なF2転換施策は通販企業にとって重要な課題の一つ。
クロスセル施策:
初回の購入商品とは別に、2点目の購入を促進する施策。商品同梱ツール、ダイレクトメール、メルマガ、アウトコール等を用いて顧客の単価アップを目指します。
アップセル施策:
初回購入商品から上位グレード商品購入へのスイッチを促し、単価アップを図る施策のこと。商品同梱ツール、ダイレクトメール、メルマガ、アウトコール等を用いて売上向上を目指します。
インバウンド:
顧客からの購入・お問い合わせ等の受信業務のこと。インバウンドの質を上げることはクロスセルやアップセルの増加に繋がります。
アウトバウンド:
顧客への商品・サービス等の購入促進のための発信業務のこと。F2転換を目的とした広告と連動させることで定期購入の増加を促したり、キャンペーン商品の案内等を行い、短期間で売上を増大させることが可能です。
エビデンス:
商品を販売するにあたって必要となる実験データや論文等の科学的根拠のこと。薬機法(旧薬事法)の規制強化によりエビデンスの重要性は年々高まっています。
CRM(Customer Relationship Management):
顧客に対して、継続的な関係を維持するための施策全般。顧客データの管理やそれに基づいたセグメントや嗜好の把握などを統合的に管理し、長期的にアプローチやアフターフォローを行うこと。メール、電話、DM等によるアプローチなどにより顧客満足度の向上を図ること。
PRM(Partner Relationship Management):
販売拡大を目的にしたマーケティングプログラムの一つで、メーカー等の企業が、専門スキルを保有するパートナー企業と協力し、販売・広告・顧客管理等の業務分担をし良好な関係を築くことです。
エンドユーザー:
一般消費者のこと。通販においても、実店舗においても買い物をしてくれるお客様のことで、商品やサービスを最終的に享受する立場にあります。エンドユーザーに商品の情報を十分に届けたり、信頼感を持ってもらうことが売上向上につながります。
インフォマーシャル:
インフォメーションとコマーシャルを合わせた言葉です。テレビ番組のような雰囲気で商品情報を紹介するCMの手法です。
オファー:
通販において、「特典」を提案することを意味しています。主に見込み客に対して購入率を上げることを目的に行います。初回購入特典やまとめ買い特典、定期コース登録特典、アンケート回答特典などがあります。広告のレスポンスを高める効果を期待しています。
3C分析:
Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)の3つの「C」を分析すること。商品開発や広告ツールの制作の際、トレンドや顧客動向を把握するために使います。
コンテンツ:
「内容」を意味します。冊子やWEBサイト内に表示されている情報や内容のことです。ページごとに内容を明確にし、文字、画像等の作り込みを充実させていきます。何を伝えているページなのかを消費者に分かりやすくすることが大切です。
メディアミックス:
紙媒体、映像媒体、WEB媒体などを組み合わせて広告を行うことです。予算に対して広告効果を最大化することを目的としています。広く多くの消費者に対して、広告をかけていく手法です。
クロスメディア:
複数のメディアを組み合わせた広告によって、キャンペーンやプロモーションの相乗効果を狙う手法です。一人の顧客に対して重ねてアプローチするため、ターゲットに対して奥深いアプローチをすることが可能です。メディアミックスとは逆の手法です。
コンタクトポイント:
お客様と企業の接点となるあらゆるシーンを指します。広告によって企業から消費者に対してアプローチをかける場合や、口コミなどのように消費者が企業を評価する場合もこれにあたります。
SFA (Sales Force Automation):
顧客や見込み客について、属性や購入履歴、アクセス履歴などのデータを蓄積していき、分析することによって、顧客に響くアプローチをするための情報システムを指します。
3R:
顧客に対して継続的な利用をしてもらうため、関係を強化する3つの条件のことで、リレーションシップ(関係強化)、リテンション(継続購入促進)、レピュテーション(口コミ創造)の頭文字をとったものです。
リテンションマーケティング:
購入履歴のあるお客様に対して、リピーターへと育てて行くマーケティングの手法のことです。リマケと略され使われています。逆に新規客を獲得することを目的とした手法をクリエーションマーケティングと呼びます。
メディアプラン:
広告を掲載する媒体について、時期、予算、内容、段階的展開等について計画をしたものをあらわします。たたみかけるようなアプローチ、ファン化するための情報提供展開等を効果的に行うことで、新規客の獲得や顧客の定着化につながります。広告展開の戦略にはプロの目線での分析がモノを言います。

通販EC用語 篇

スプリットランテスト:
インターネットのマーケティングで、複数案から最適な通販広告を選ぶ時に、実際に試行し、その効果を調べること。通販広告の見やすさと通販ECサイトの使いやすさを工夫するLPO(ランディングページ最適化)で用いられます。
SEO(エスイーオー):
Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)の略。ロボット型サーチエンジンにおける露出度を高くするために、通販企業のホームページの内容を最適化し、上位表示を獲得することを指します。
CPA(シーピーエー):
Cost Per Acquisitionの略。インターネットをつかった広告で1人あたりの顧客獲得コストのことを指します。CPAが低いキャンペーンや通販広告を探すことは通販企業の課題になっています。
CTR(シーティーアール):
Click Through Rateの略。バナー広告や動画広告等の自社広告がクリックされる率のこと。クリエイティブやキャンペーンの設計等の作り込みを行い、CTRを高めます。
PV(ピーブイ):
Page Viewの略。通販企業のECサイトへのアクセス量を判断する基準の1つ。一定期間内に、サイト内のwebページが、アクセスしたユーザーによって表示された回数を指します。PV数が高ければ高いほど、その通販企業のECサイトが注目されていることを意味します。
コンバージョン率:
通販企業のwebサイト等における、総閲覧者数に対する、商品の購入や会員登録や資料請求等、何らかの収益に結び付いた人数の割合のことをConversion Rateと言います。ウェブ広告やサイト運営の費用対効果を図る上で重要な指標です。
インプレッション:
webサイトに掲載される通販広告の効果を計る指標で、広告の露出回数のことを指しています。1回通販広告が表示されることを1インプレッションと言います。
LP(エルピー):
Landing Pageの略。ユーザーが最初にアクセスする通販企業のWebページの入り口となるページのこと。GoogleやYahoo!等の検索エンジンを通して訪れる通販企業ホームページのトップページ以外がランディングページになる場合が多く、新商品、主力商品や限定キャンペーンの紹介が主となります。
LPO(エルピーオー):
Landing Page Optimization の略。通販企業のwebサイトにおいて、顧客が最初に訪問するページの見やすさや使いやすさを工夫し、商品購入等の取引に有利に結び付けるための手法をランディングページ最適化(LPO)と呼びます。サーチエンジンやウェブ広告等を通じて、訪問することを「着地(ランディング)」と呼ぶのに由来しています。
リスティング広告:
インターネット検索サイトにおいて、ユーザーが入力した検索語(キーワード)に基づいて検索結果のページに表示されるインターネット広告のこと。通販広告の出稿主は、任意のキーワードを指定し、キーワード毎の人気度や、広告が実際にクリックされた回数から算出された利用料金を支払います。検索サイトのユーザーが実際に検索したキーワードに関連した広告が表示されるため、一般のwebサイトに掲載される広告よりも興味を引きやすく、実際にクリックされれば、レスポンスにつながる確率が高く、多くの通販企業が利用しています。出稿主は表示回数を自由に設定することができ、事業初期の出費が負担となる小規模な通販企業でも利用しやすいといったメリットがあります。
ポップアップ広告:
通販企業のwebページにアクセスした時や移動する際、閲覧中に自動でブラウザウィンドウが立ち上がり表示されるウェブ広告のことを指します。
ディスプレイ広告:
Webページの一部に埋め込まれている、Flash等の動画や画像による広告のこと。画面上部等に表示された画像広告をバナー広告と言います。
アフィリエイト:
Webサイトやブログの運営者が通販企業と提携し、成果報酬型の広告を掲載することを指します。掲載された商品やキャンペーン情報等の広告を通じて第三者が商品を購入したり、会員登録したり、資料請求をした場合のみ、運営者に対し手数料が支払われる仕組み。アソシエートプログラム、成果報酬型広告、成功報酬型広告とも呼ばれています。
PPC(ピーピーシー):
Pay Per Clickの略。 クリック課金広告とも言われ、インターネット上の広告でユーザーが通販広告をクリックし、実際にwebサイトに移動した場合にのみ、通販企業の広告主から広告掲載者に広告費が支払われるシステムのことを指します。
アドワーズ:
Googleが提供するPPC広告サービスのこと。Googleの検索結果に表示される広告で、ユーザーが実際にクリックした回数分だけの広告費が発生します。低料金から利用でき、予算管理も簡単なため人気です。Googleの他に、Exciteやgoo等のwebサイトでも表示されます。
ASP(エーエスピー):
Application Service Providerの略。サーバーに通販専用の統合業務用のアプリケーションソフト等を導入し、通販企業にそのソフト利用を促進するサービス事業のこと。通販企業はソフト更新や受注処理、顧客管理の手間を省くことができます。
UU(ユニークユーザー):
webサイトの閲覧数の単位。一定期間内に訪れた閲覧者の数で、同一閲覧者が複数回webサイトを訪問しても1件とみなされます。閲覧者の区別はIPアドレスやクッキーによってなされます。
離脱率:
ページビューに対する、そのwebページを最後にwebサイトを離れてしまった割合を指します。離脱率の高いwebページは何らかの改善が必要な証です。
直帰率:
Webサイトへ訪問し、最初のページだけ見て離れてしまう割合を指します。直帰率を下げるためにはコピーやデザインの作り込み、キャンペーンの実施等で顧客を飽きさせない工夫が必要です。
トラフィック:
通販企業内のネットワーク上(通信回線上)で流れているデータ情報のことを指します。トラフィックを解析することで、どの検索エンジンから訪問されたか、どのようなキーワードで検索されたか等のリクエスト情報が分かります。
ECサイト(electronic commerce):
商品販売を目的としたWEBサイトのことです。いわゆる通販サイト。商品の紹介、注文、決済の全てをインターネット上で完結します。口コミやお問い合わせフォームなどによる双方向のコミュニケーションを取り入れる場合もあります。
A/Bテスト:
インターネット上にあるWEBページや広告サイトの効果を把握するために、2種類(A・B)の手法を変えた広告等を配信することによって、CTRやCPAを同時に分析することができます。その結果を基に、レスポンス効果のある広告配信を集約していくことができ、ムダのない広告展開、効果の高い広告やサイトを明確にすることができます。
検索エンジン:
ユーザーが商品を探したり、情報が欲しい時に、インターネットに入力するキーワードによって検索し表示するシステムのことです。GoogleやYahooが提供していて、常にチェック機能が働いています。不適切、問題がある、価値がない等のサイトは、検索対象から除外されることもあります。
アクセス解析:
自社が管理するサイトに関して、どのようなユーザーが、どうアクセスしたかを様々な条件で解析することです。アクセスルート、時間、閲覧ページなどを分析することができ、サイトの作り込みやマーケティングに役立てることができます。
カスタマージャーニー:
顧客が商品を認知し購入するまでの過程を見える化したものです。どの広告を経由し、購入アクションを起こしたのかをグラフや図で表します。
Web to Lead:
見込み客を獲得するための手法のことです。アクセスしてきたユーザー自身に、個人情報を入力させる仕組みのことで、資料請求やお問い合わせ等によって情報も収集することができます。
ホリスティック・アプローチ:
広告予算の中で、効果を最大限に引き出すために、検索エンジン、ディスプレイ広告、SNS、アフェリエイトなどを統合的に組み合わせて広告を行っていくことです。
リーチ:
掲載した広告に対して、どのくらいのユーザーが閲覧したかを示す広告到達率のことです。最低1回でもその広告を見た人の割合です。広告効果を把握するために必要なデータ。
メタタグ:
SEOに欠かせないもので、検索エンジンに対してそのWEBサイトが何を掲載しているサイトなのかを知らせるために使うものです。この情報を検索エンジンに読み取らせることで、ユーザーが検索した際に上位に表記させることが出来ます。
口コミサイト:
インターネットの普及、スマホやSNSの浸透によって無視することのできない広告効果のあるサイトの一つです。実際に商品を購入した一般消費者がそれぞれの視点によって意見や感想を書き込むことができるサイトのことを言います。購入決定にふさわしいかどうか等を評価やランキングで示し、消費者が購入時の参考にする影響力の大きなサイトです。
バズマーケティング:
バズとは「ハチがブンブン飛ぶ音」に派生し、ネット上をにぎわすという意味で使われています。商品に対する口コミを意図的に組み立て話題を作ろうとすることです。「バイラルマーケティング」とほぼ同意で使われます。「炎上」に見られるように失敗時のリスクが伴うことも理解しておく必要があります。
ステルスマーケティング:
「ステマ」とも呼ばれ、広告らしくない作り込みによって消費者に興味喚起を行う宣伝活動のことです。商品ターゲットとなるユーザーが興味を持つような話題を入口とし、最終的に商品の魅力を伝える等、一見広告と気づかない記事体の広告などがあります。通常の記事と違うことを分かるようにするために「広告」または「PR」と表示しなくてはなりません。
3PAS(第三者配信):
第三者が提供している広告配信サーバーを、広告主が操作して管理することを指しています。通常はサイトごとに設置されている広告を配信します。3PASでは同じ広告を複数サイトに掲載することができるため、管理やコストがスマートになります。
SSL(Secure Socket Layer):
インターネット上で、入力情報を暗号化することを指します。通販において購入の際にお客様が入力する個人情報やクレジットカードの入力などに際し、セキュリティ強化のために使用されることが多くなっています。
EFO(エントリーフォーム最適化):
見込み客の個人情報を獲得するために重要な要素となります。購入や問い合わせの際に入力するためのフォームを記入しやすいものにすることで、顧客の取り逃がしを避ける目的があります。
リマーケティング広告:
一度サイト(広告)を訪問したユーザーを「興味を持った見込み客」として、追跡して再度広告配信を行う仕組みのこと。商品の魅力やお得な情報等を繰り返し表示することによって、一回目では購入しなかったユーザーの興味を刺激するなどして、新規購入に結び付けたりリピート購入を促す仕組みです。Googleの場合はリマーケティング、Yahoo!の場合はリターゲティングと呼ばれています。
ポータルサイト:
ユーザーが検索した結果に対して、アクセスしやすい入口となるサイトのことを示します。
ポータルサイトは検索エンジンを提供するGoogleやYahoo!などがあります。また特定のユーザーをターゲットとする情報サイトを指す場合もあります。天気、ニュース、通販などのコンテンツがあります。ユーザーが求める情報を膨大な量のネット上のデータから抽出し、分かりやすくしていくものでもあります。
モール:
ショッピングを目的とするネット上の百貨店のようなもので、AmazonやYahoo!ショッピングや楽天などのモールがあります。モールに登録することで、自社だけではアプローチしにくい不特定多数のユーザーに対して商品告知が可能になります。アクセス数が圧倒的に多いことがメリットではありますが、競合商品との比較が容易にされやすく、購入客見込みに対して、登録料や利用料、手数料など費用対効果を検討することが欠かせません。
pagetop